3 Trik Jualan Sneaky untuk Watch Out Untuk Setiap kali Anda Beli Apa-apa

Adakah anda dimanipulasi secara subliminal semasa membeli-belah?

Para saintis yang mempelajari ekonomi tingkah laku telah menemui banyak rahsia mengenai bagaimana orang membuat keputusan kewangan, dan perniagaan dan penjual menggunakan penyelidikan ini untuk merangka cara untuk mempengaruhi anda. Kebanyakan kaedah ini menjejaskan anda secara subliminal, atau "di bawah ambang kesedaran," yang bermaksud anda tidak menyedari bahawa anda sedang dimanipulasi.

Keputusan? Trik jualan subliminal ini membuatkan anda menghabiskan lebih banyak wang daripada yang anda mahukan. Berikut adalah tiga helah yang paling biasa - tambah, bagaimana untuk mempertahankan diri terhadap mereka.

Aversion Extremeness

Sebagai manusia, kami berusaha keras untuk mengelakkan ekstrem. Dalam eksperimen klasik mengenai keengganan ekstrim, dua kumpulan pengguna ditawarkan ketuhar gelombang mikro. Kumpulan pertama mempunyai pilihan antara ketuhar gelombang mikro Emerson untuk $ 109,99 dan Panasonic untuk $ 179.99. Kumpulan kedua mempunyai pilihan untuk ditambah satu lagi; model Panasonic yang berbeza berharga $ 199.99.

Walaupun, sesetengah pembeli membeli model paling mahal, jualan pilihan tengah adalah yang paling menarik. Dalam kumpulan pertama, hanya 43% pembeli membeli gelombang mikro yang menelan kos $ 179.99 - tetapi dalam kumpulan kedua, 60% tidak. Hanya menambah satu lagi pilihan harga yang lebih tinggi menyebabkan lebih ramai orang membeli model seterusnya yang paling mahal.

Tidak ada alasan yang rasional mengapa lebih ramai orang dalam kumpulan kedua daripada yang pertama sepatutnya memilih gelombang mikro $ 179,99 untuk yang bernilai $ 109,99 - kecuali pengaruh subliminal pilihan yang paling mahal. Daripada memilih pembeli microwave paling murah atau termurah, memilih untuk pertengahan.

Bagaimana untuk mempertahankan diri: Menyedari kesannya adalah permulaan yang baik. Seperti yang anda lihat di sofa atau tuala (atau apa sahaja yang anda ingin beli), ingat bahawa pemilihan yang ditawarkan mungkin mempengaruhi cara anda berfikir.

Mulailah dengan berhati-hati melihat pilihan yang paling murah, dan hanya beralih kepada yang paling mahal yang akan datang jika yang pertama tidak memenuhi keperluan anda. Satu lagi cara untuk mengatasi kesan ini ialah membawa rakan, menunjukkan dua atau tiga pilihan termurah, dan minta dia memilih yang dia fikir adalah yang terbaik. Atau, jika boleh, tetapkan rakan anda dari semua pilihan yang mungkin tanpa melihat harga. (Seperti idea ini? Klik untuk tweet itu!).

Undang-undang Weber

Undang-undang Weber datang dari pemerhatian bahawa rangsangan adalah ketara sebagai nisbah tetap rangsangan asal. Berikut adalah contoh untuk menjelaskannya dengan lebih baik.

Jika anda mengambil dua objek, anda dapat memberitahu bahawa satu 11-ons adalah lebih berat daripada satu 10-ounce, walaupun perbezaannya hanya satu ounce. Tetapi anda tidak akan melihat perbezaan kecil ini pada perkara yang benar-benar berat - ia turun kepada nisbah antara kedua-dua berat. Jika anda perasan perbezaan 10% dalam ujian pertama, maka jika anda mengangkat objek dua puluh paun, anda perlu objek lain untuk menimbang sekurang-kurangnya dua puluh dua pound untuk melihat perbezaan berat badan.

Undang-undang Weber terpakai untuk psikologi tabiat perbelanjaan juga. Sekiranya anda melihat pemanggang roti yang anda sukai untuk $ 30 dan anda tahu kos $ 20 di kedai lain, anda mungkin meninggalkan dan memandu beberapa batu untuk menjimatkan $ 10. Tetapi anda mungkin membeli sofa untuk $ 475 walaupun anda tahu kedai lain menjualnya dengan harga $ 465. Sehubungan dengan $ 475, simpanan $ 10 itu tidak bermakna - sekurang-kurangnya menurut fikiran bawah sadar anda.

Jurujual menggunakan kesan ini apabila anda membeli barangan besar yang datang dengan pilihan tambahan. Anda mungkin telah membayar hanya $ 200 untuk stereo kereta di kenderaan lama anda, tetapi apabila anda membeli kereta baru dengan harga $ 20,000, stereo $ 500 tidak kelihatan seperti itu - ia hanya 2.5% daripada harga pembelian, selepas semua! Penjual tahu trik ini subliminal, jadi sebaik sahaja anda membuat keputusan untuk membeli item yang besar, mereka mula mencadangkan pelbagai jenis tambahan yang mahal.

Bagaimana untuk mempertahankan diri: Ketahui kesannya dan lakukan analisis yang lebih rasional. Apakah yang akan anda bayar untuk tambahan itu jika anda tidak membuat pembelian yang besar? Adakah memandu beberapa batu bernilai menjimatkan $ 5 atau $ 20? Sebaik sahaja anda telah membuat keputusan, teruskan - sama ada anda membeli item $ 20 atau sesuatu yang berharga $ 500 atau lebih.

Penyesalan penyesalan

Menurut penyelidikan, ketakutan kita terhadap kesengsaraan masa depan menyebabkan kita membuat keputusan ekonomi yang tidak rasional.

Dalam satu eksperimen, orang tidak akan melepaskan tiket loteri mereka yang baru, walaupun ditawarkan bonus. Secara logiknya, satu tiket mempunyai peluang yang sama untuk memenangi yang lain, jadi jika saintis atau ahli ekonomi ingin menjual tiket dengan anda dan memberi anda dolar tambahan sebagai bonus, anda sepatutnya melompat pada tawaran itu. Tetapi anda bayangkan (sedar atau tidak) bagaimana perasaan anda jika tiket yang anda berdagang adalah pemenang.

Seorang jurujual yang baik tahu bagaimana menggunakan kebencian penyesalan anda untuk manfaatnya sendiri. Penjual timeshare mungkin berkata seperti, "Harga semakin meningkat, dan saya tidak mahu anda terlepas peluang ini." Atau seorang jurujual perabot mungkin menyebutnya - hanya untuk membantu - bahawa harga jualan akan berakhir tidak lama lagi. Ia adalah satu perjanjian yang hebat, yang mungkin tidak lagi tersedia ... tetapi itu benar?

Bagaimana untuk mempertahankan diri: Kebanyakan tawaran adalah tersedia lagi, dan ini bukan loteri. Apakah yang terburuk yang boleh berlaku jika anda mengambil masa untuk memikirkan keputusan anda? Mungkin anda membayar lebih sedikit, atau tunggu sebulan untuk jualan lain. Daripada menimpa tekanan, berhasrat untuk membeli apabila anda mempunyai maklumat yang mencukupi.

Anda juga boleh menggunakan keengganan penyesalan untuk melindungi diri anda. Fikirkan bagaimana perasaan anda jika anda membeli produk sekarang dan sesuatu yang lebih baik datang sepanjang bulan depan. Adakah anda masih akan gembira dengan pembelian ini, atau anda akan menyesal keputusan anda?

Bukan semua orang sengaja cuba untuk tidak mempengaruhi anda secara sedar. Malah, penyelidikan menunjukkan bahawa senyuman dapat mempengaruhi tingkah laku tanpa kesedaran orang, menjadikan teknik persuasan subliminal ini yang kebanyakan kita menggunakan secara semula jadi dan tidak bersalah. Tetapi sama ada kaedah penjualan subliminal digunakan secara sengaja atau tidak, menyedari kesan psikologi ini - dan membuat keputusan pembelian anda secara rasional - boleh menjimatkan banyak wang.

Turn Anda: Adakah anda rasa seperti perniagaan atau jurujual kadang-kadang memanipulasi anda untuk membuat kesilapan yang mahal?