Apabila Kylie Jenner memperkenalkan warna dan produk baru ke dalam talian Kylie Cosmetics, internet menjadi kacang.
Miss Jenner sendiri pratonton mengetuk cerita Snapchat dan Instagramnya, dan gembar-gembur membina secepat dia boleh memukul "jawatan," yang kadang-kadang kelihatan seperti setiap jam sepanjang hari.
Hasilnya gembar-gembur itu?
Kit lipatan yang baru dilancarkan dikenali untuk menjual dengan pantas dengan cepat. Fikirkan saya berlebihan? Pada 2016, koleksi hari Valentine jenama kosmetik itu dijual dalam masa 10 minit.
Produk Jenner menggabungkan eksklusiviti dengan jumlah yang terhad, menjadikan produk Kylie Cosmetics lebih seperti simbol status daripada solek.
Mereka yang tidak boleh mendapatkan tangan mereka pada item sering kali kecewa. Sesetengah mencari produk di tempat lain, sering dari peruncit yang tidak dibenarkan - dan akhirnya membeli tanpa disedari palsu, berbahaya versi kit bibir.
Tetapi adakah jumlah ini terhad yang menyebabkan obsesi kita nyata?
Bagaimana Kemelut Pemasaran Kekurangan Dengan Otak Kita
Pernahkah anda merasa tertekan untuk membeli sesuatu kerana anda bimbang tentang hal itu tidak tersedia esok? Atau adakah anda membeli semata-mata kerana jam berdetik di sebelah produk membuat anda gugup?
Sekiranya demikian, anda mungkin telah jatuh ke atas taktik yang menakutkan pemasaran kekurangan. Taktik jualan ini menggunakan prinsip bekalan dan permintaan untuk mendorong orang ramai untuk membeli sekarang.
Saya tidak berada di sini untuk menanggung model lurus dan permintaan, saya berjanji. Tambahan pula, saya pasti anda sudah mengetahui tentang hubungan antara kedua-dua: Apabila permintaan meningkat dan bekalan berkurangan, harga naik - dan begitu juga sebaliknya.
Pemasar menggunakan prinsip bekalan dan permintaan untuk mengacaukan kepala anda.
Danny Watkinson, perunding pemasaran digital di dijitul, menulis dalam e-mel bahawa penunjuk umum tentang pemasaran kekurangan termasuk nombor berhampiran butang tindak-tindak yang mengatakan perkara seperti "Tempah Sekarang" atau "Beli Sekarang." Sering kali, laman web akan mengatakan terdapat hanya beberapa bilik yang tersisa pada harga tertentu, yang menekan anda untuk menempah dengan segera.
Robert Cialdini, Ph.D. menerangkan dalam bukunya, "Pengaruh: Psikologi Persuasion", kekurangan itu adalah salah satu dari enam prinsip sejagat yang menjadikan otak kita mengatakan "ya" kepada perjanjian. Peluang kelihatan lebih berharga apabila mereka mempunyai ketersediaan terhad. Ini bermakna anda akan melihat produk yang mempunyai ketersediaan terhad sebagai lebih berharga, walaupun ia benar-benar tidak - dan anda akan merasa tertarik untuk membelinya sebelum terlambat.
Kenapa, walaupun?
Apabila manusia menghadapi potensi kerugian, mereka lebih bermotivasi untuk bertindak daripada mereka dengan pemikiran memperoleh sesuatu yang sama nilai, menulis Cialdini.
Dalam istilah milenium, baik ol 'FOMO (takut hilang) adalah yang mendorong anda untuk membuat pembelian itu. Anda tidak mahu ketinggalan sementara semua rakan anda menikmati produk paling hangat, jadi anda mengambil risiko dan membelinya.
Sebagai contoh, apabila Snapchat Spectacles dilancarkan pada 2016, mereka hanya boleh didapati di kedai-kedai pop-up atau sebilangan kecil mesin penjual layan di seluruh negara, menjadikannya sangat sukar untuk diperolehi. Hype itu sangat besar. Orang-orang bersedia untuk pergi ke Grand Canyon hanya untuk mendapatkan tangan mereka pada pasangan.
Bolehkah Burstity Bubble Burst?
Pemasaran kekurangan dapat mengubah walaupun barang-barang yang paling tidak berguna menjadi komoditi panas dengan bermain pada persepsi palsu bahawa suatu hari nanti mereka akan bernilai ribuan dolar.
Fenomena sampah yang dihidupkan ini boleh disimpulkan dalam dua perkataan: Beanie Babies.
Jika anda masih hidup pada tahun 90-an, anda mungkin mengingati kegilaan di atas haiwan boneka kecil. Pencipta mereka, Ty Warner, adalah tuan kepada manipulasi ketika datang untuk membekalkan dan menuntut. Dia hanya mengeluarkan bilangan terhad setiap Bayi Beanie, dan hanya akan menjualnya dalam jumlah terhad kepada peruncit bebas, bukannya kedai rantaian besar. Tidak lama selepas seseorang itu dibebaskan, dia akan bersara - dan melepaskan yang baru di tempatnya.
Akibatnya, orang mula membeli Beanie Babies seperti gila. Apabila dibebaskan, pengguna akan tergesa-gesa ke pasaran dan merebut edisi baru dalam ketakutan kehilangan. Nilai permainan yang dirasakan merosot; menurut penulis Slate Mark Joseph Stern, ada yang percaya mereka akhirnya akan bernilai ribuan dolar.
Tetapi tidakkah orang tahu mereka hanya ... mainan?
Tidak begitu banyak.
Stern menulis bahawa kerana banyak sebab, orang benar-benar percaya bahawa mereka akan menjadi kaya dengan mainan kanak-kanak. Keseronokan mengejar membuat sesetengah orang gila cukup untuk menghabiskan sejumlah besar pada mainan kecil yang mewah.
Jadi ... apa yang berlaku?
Pada Januari 1999, seperti yang dilaporkan oleh New York Post, Warner mengumumkan bahawa syarikatnya, Ty Inc., tidak lagi akan menghasilkan Bayi Beanie baru. Pengguna kehilangan minat, dan akibatnya, peruncit berjuang untuk menjual bekalan baki mereka. Terdapat tiba-tiba lebihan, yang bermaksud Beanie Babies tidak lagi berharga kerana semua orang menyangka mereka.
Akibatnya, Beanie Babies menjadi hampir tidak berharga. Hari ini, mereka menjual sekurang-kurangnya $ 2.95 di eBay.
Bagaimana Mengelakkan Jatuh untuk Pemasaran Kekurangan
Jika anda mempunyai masa yang sukar untuk melepaskan jualan jualan atau edisi terhad, ketahui bahawa ia adalah mungkin untuk mengalahkan keinginan itu untuk memberi.
Seperti mana-mana pembelian dorongan, salah satu perkara terbaik untuk dilakukan adalah mengambil langkah ke belakang.
Psikologi Hari ini menyebut teknik SOS ini: Langkah kembali, berorientasikan diri dengan nilai dan kepercayaan anda, dan lakukan pemeriksaan diri. Melakukannya, anda mengambil tumpuan anda dari pembelian yang akan berlaku dan ingatkan diri anda tentang perkara yang paling penting: Adakah anda membeli produk itu kerana anda mahu ia atau kerana anda keperluan ia?
Watkinson juga mengesyorkan meletakkan ketersediaan pembelian itu ke dalam perspektif.
"Jika produk itu sesuatu yang sangat popular dan dijual oleh jenama terkenal, maka kemungkinan bahawa mereka akan berhenti menjualnya selama-lamanya apabila mereka menjual semua stok mereka sekarang sangat rendah, dan anda mungkin akan dapat membeli [ia] lagi tidak lama lagi, "tulisnya.
Bagi kit bibir Kylie Jenner ... mari kita katakan ada produk di luar sana yang bagus untuk di bawah $ 10 - dan mereka tidak menjual dalam masa 10 minit!
Kelly Anne Smith adalah seorang penulis muda dan pakar pertunangan di The Penny Hoarder. Tangkap dia di Twitter di @keywordkelly.
Catat Ulasan Anda