Pembeli Berhati-hati: 3 Peruncit Cara Sneaky Menipu Anda Ke dalam Belanja Wang

Susun atur kedai runcit anda tidak rawak. Tidak, ia berdasarkan banyak eksperimen dan nombor crunching dan penyelidikan. Sebagai contoh, adakah anda tahu bahawa kami lebih cenderung untuk membeli barangan di rak-rak di kedai runcit?

Apabila saintis mengkaji bagaimana kami membuat keputusan kewangan, anda boleh bertaruh Pemasar menggunakan penyelidikan itu untuk meyakinkan anda untuk membelanjakan lebih banyak wang.

Dalam jawatan terdahulu, kami membahas beberapa teknik penjualan subliminal yang digunakan jurujual dan peruncit untuk memanipulasi keputusan perbelanjaan anda. Sekarang mari kita lihat tiga contoh lagi sains yang digunakan untuk memisahkan anda dari wang tunai anda.

Tarik Anchor

Bagaimana kita melihat nilai mudah dipengaruhi oleh nombor lain, walaupun mereka rawak. Sebagai penyelidik Adam Galinsky menerangkan, "Kerana mereka menarik penghakiman terhadap diri mereka, nilai numerik ini dikenali sebagai sauh."

Untuk menunjukkan betapa dramatik "kesan berlabuh" ini, dia mengutip kajian Jerman yang melihat anggaran nilai kereta. Pelakon yang bermain "pelanggan" menyebut harga mungkin kepada seorang mekanik, kemudian meminta pendapatnya tentang nilai sebuah kereta. Perkiraan mekanik kira-kira 1,000 Deutsche Marks ($ 700) lebih tinggi apabila mereka telah mendengar "jangkar utama" yang tinggi.

Dalam kata lain, hanya menyebutkan harga yang lebih tinggi mempengaruhi proses pemikiran mekanik yang cukup untuk mempengaruhi apa yang mereka fikir kereta bernilai.

Galinsky menawarkan contoh lain: kajian yang melibatkan ejen hartanah. Ia mungkin kelihatan bahawa sesetengah profesional ini dapat menahan kesan berlabuh ketika memeriksa rumah dan menganggar nilainya. Tetapi apabila penyelidik memanipulasi harga rumah yang sepatutnya, ia terpengaruh setiap agen dalam eksperimen.

Peruncit dan jurujual memahami fenomena ini. Itulah sebabnya di kedai "diskaun", label sering termasuk "harga setanding" yang lebih tinggi. Jika anda tidak mahu dipengaruhi, cubalah mengabaikan sauh ini, atau lebih baik lagi, secara mental meletakkan harga pada item sebelum melihat teg .

Kuasa Nombor

Mengapa harga begitu banyak berakhir dalam angka 9? Apabila kita melihat tanda yang mengatakan, "Sekarang hanya $ 9,99," kebanyakan kita berfikir "10 dolar," betul? Jadi, berapa banyak kesan yang boleh berlakunya amalan meluas harga dalam "9" pada kita?

Kertas penyelidikan menarik yang bertajuk "Kesan $ 9 Ending Harga pada Jualan Runcit" melihat beberapa eksperimen yang menanyakan soalan ini. Dalam satu kajian, penyelidik memilih empat gaun dengan $ 9 berakhir ($ 39, $ 49, $ 59 dan $ 79). Bagi setiap pakaian mereka menaikkan harga sebanyak $ 5 dalam beberapa katalog, di lain-lain mereka menurunkannya dengan $ 5, dan dalam kumpulan kawalan katalog, mereka menyimpan harga asal.

Kini, tidak akan mengejutkan anda bahawa pakaian dengan harga asal ($ 9 akhir) lebih baik daripada harga $ 5 yang lebih tinggi. Tetapi dalam tiga kes, gaun yang dijual lebih baik dengan berakhirnya $ 9 daripada yang mereka lakukan ketika harga $ 5 lebih rendah, dan dalam jualan kes keempat hampir sama.

Ya, anda membaca dengan betul. Contohnya, satu gaun mempunyai 60% lebih lagi jualan pada $ 79 daripada yang dilakukan ketika harga $ 74. Penulis kertas itu mendapati "bukti konklusif bahawa pengakhiran harga $ 9 dapat meningkatkan permintaan." (Seperti idea ini? Klik untuk tweet itu!)

Tanpa penjelasan yang baik tentang mengapa ini benar (nampaknya tidak ada satu), bagaimana kita tetap tidak terkandung oleh nombor sihir ini? Penulis mendapati bahawa $ 9 pengakhiran harga tidak berfungsi juga ketika peruncit menggunakan kata "penjualan" atau sesuatu yang serupa. Adakah itu kerana kita diingatkan bahawa kita dijual sesuatu, menjadikan kita lebih ragu-ragu? Jika ya, mungkin kita boleh memecahkan mantra "9" dengan mengingati ia adalah helah apabila kita melihatnya.

Biases yang Boleh Ditangkap Kita

Okay, jadi mungkin anda dipengaruhi secara halus untuk membayar terlalu banyak untuk pakaian, kereta dan barangan runcit di rak. Tetapi apabila anda membuat pilihan pelaburan, anda lebih rasional, bukan? Well ...

Walaupun ahli ekonomi mula menganggap bahawa walaupun orang menganggarkan kebarangkalian dengan kurang baik, mereka akan dapat berbuat demikian tanpa berat sebelah. Dalam erti kata lain, mereka akan, secara purata, menganggarkan terlalu tinggi atau terlalu rendah sama. Walau bagaimanapun, ahli ekonomi tingkah laku Daniel Kahneman dan Amos Tversky sebaliknya. Ternyata itu kita membezakan kebarangkalian dengan cara yang konsisten dan boleh diramalkan.

Sebagai contoh, apabila dana bersama mengatasi purata tiga tahun berturut-turut, kebanyakan orang menganggap pengurus lebih baik daripada purata, walaupun mengukur lebih dari tiga tahun secara statistik tidak penting. Orang yang berat sebelah oleh apa yang Kahneman dan Tversky memanggil "undang-undang nombor kecil." Itulah sepupu bodoh teorem kebarangkalian yang dipanggil "undang-undang nombor besar." Jika anda memilih untuk tidak membaca matematik, ingatlah bahawa sampel kecil tidak membuat ramalan yang baik.

Jadi bagaimana anda boleh melabur dengan bijak apabila beberapa tahun yang baik membuktikan apa-apa dan hanya 24% daripada pengurus dana bersama memukul purata pasaran? Nah, sehingga anda mengembangkan kemahiran mengutip saham Warren Buffet, bijak untuk melabur dalam dana indeks, yang mempunyai yuran yang lebih rendah dan secara rutin mengalahkan 76% pengurus wang profesional.

Sama ada anda dijual pelaburan atau barangan runcit, bolehkah anda mengelakkan menjadi mangsa kepada mana-mana atau semua helah pemikiran yang halus di atas? Mungkin, atau mungkin tidak, tetapi ia tidak boleh mencederakan sekurang-kurangnya cuba mengabaikan sauh yang jelas, mengabaikan "9s," dan belajar sedikit tentang kebarangkalian.

Turn Anda: Adakah anda merasa bahawa anda dipengaruhi dengan cara yang halus untuk membeli barang yang anda tidak perlukan atau membayar lebih daripada yang anda perlukan?